化肥市场中的“喜”

工业和信息化部发布2011年上半年化肥行业经济形势，预测下半年形势如下：“国内用肥高峰已过，国内化肥需求减少趋势显现，加上出口窗口期缩短，供大于求明显，尿素和磷酸二铵的价格将下降。但由于化肥的刚性需求，对国内市场有一定的拉动作用。下半年，化肥生产和市场需求可能保持一种平稳增长的态势。”

上半年，肥料制造业的利润增幅更是达到76.8％，比去年提高35.4个百分点，领涨整个化工行业。随着三季度的来临，市场进入了化肥销售的旺季，下游需求将带动化肥销量明显提升。股市当中的化肥板块盈利指数领涨化工行业的上市企业。

同时，原材料价格同比出现上涨，对化肥产品价格维持高位起到了有力的支撑作用，业内多数从业人员看好下半年行情，认为化肥行业下半年的景气态势必将持续。

化肥市场中的“忧”

化肥市场中的“忧”主要体现在以下两方面：

一是原材料涨价，化肥生产成本增加。据行业协会统计，1-5月份，全国平均到厂原料煤1456元／吨，比去年同期上涨340元／吨；化肥用天然气从2010年6月开始普调40％左右，且持续供应紧张，据协会统计，5月份仍有缺气停产的尿素产能1.08万吨／日，占停产的尿素产能30.6％。今年上半年，尿素企业开工率仅76.5％，累计产能发挥率仅为84.3％。硫磺价格上升，导致磷肥生产成本提高。目前国内硫磺价格已高达1800元／吨，与国外价格265美元／吨基本持平。

协会反映，中石化高价采购硫磺，提升国内硫磺价格的做法已严重影响国内磷肥的产业安全。磷酸铵价格上涨与很多因素有关，一是磷矿石价格上涨导致成本上升，而且有传闻称中东供中国第三季度硫磺价格已初步确定为210美元／吨离岸，也就意味着硫磺价格短期难落；二是市场需求较旺盛，一铵待发订单量大、而二铵出口较多，绝大部分厂家现货紧张；三是一些人为炒作因素影响厂商判断，对价格定位失准。近期一铵价格涨速较前几周减慢，是承压迫停还是整顿待涨，相信很快就会明了，因为总体来看利好因素占据主导，预计一铵、二铵价格都将继续上行，至少秋季市场前半段的行情将保持坚挺。

二是国内钾肥运输困难，进口钾肥涨势不减。我国钾资源主要分布在青海和新疆两个地区，其钾肥产量占全国的95％。据协会反映，目前青海、新疆两地钾肥铁路运输困难，积压产品较多。截止6月底，青海地区钾肥积压量180万吨，新疆地区钾肥积压量18万吨。受进口钾肥较高价格影响，近一段时间以来，我国复合肥市场明显疲软。

近日，国家发改委网站发文预测，预计9月份复合肥市场恢复旺季后，钾肥需求增强，可能会再次拉动钾肥价格上涨。由于资源稀缺，我国钾肥对外依存度高达60％以上。对于钾肥价格我国基本无发言权，国内价格紧跟国际钾肥价格变化。现在国际钾肥市场由几大巨头垄断，议价能力很强。由于前两年新增的钾肥产能很少，Mosaic和Potash两大巨头的预测，未来几年国际钾肥供求处于紧平衡的局面。外加国际流动性泛滥的格局，国际钾肥价格处于上升通道是比较确定的事情。虽然我国的一些企业（罗钾、盐湖）加大产能投放力度，但是由于资源的稀缺，我国企业在国际钾肥市场上话语权仍然较小。预测下半年钾肥价格上行可能仍然是大概率事件，受此影响复合肥生产企业和下游农户可能承压。有专家分析称，国内的钾肥价格持续攀升主要有两大原因，一是由于国际垄断寡头通过限产等方式联合抬价，二是国内厂商以及大型贸易商囤货惜售，缩紧货源。

因为目前国内外钾肥需求紧张，特别是农产品价格的上涨，给予了化肥价格上调有力支撑。同时，钾肥具有资源属性，国际寡头将其垄断，诸多因素并存的情况导致了近期钾肥价格持续上行。如今各国钾肥库存均处于低位，其中北美库存更是不足200万吨，这些都是促使化肥价格上涨的原因。经过新一轮产能扩张之后，我国目前每年钾肥产量达到400万-500万吨，已基本达到最高的产能限度，但是相对于国内至少超过1000万吨的年需求量来说，仍存在较大缺口，需进口钾肥保障国内供应。

企业四点营销之道

作为化肥经销企业，在“喜忧参半”的市场环境中，营销之道不外乎以下四点：

一、涨势把握商机，及时进货，适量补货。从目前的市场情况来看，适当补货，随进随出，保证日常供应之需还是万全之策。价格高涨的市场中，不少企业货源不足，一旦急于用肥时，经销商集中拿货，很可能出现货源供不上的情况。眼看着商业机会白白溜走不说，客户在想用肥的时候不能及时供给，还可能影响到企业信誉。

二、考虑通胀因素，谨慎操作，价格虚高，不能投机，囤积居奇。现在原料价格已远远高于往年同期价格，随着国家调控通胀力度加大，囤货风险也在增加。

近期关税调整，化肥相关产品出口量已有下滑迹象。受到国内外化肥行情的影响，价格回归只是时间的问题。虽然目前的化肥市场价格呈现涨势，但确切的价格走势仍不很明朗，如果此时大量囤货，短期内能够销完的话，可能问题不大。但大量化肥压在手里，未来几个月后如果化肥的市场价格回落，随行就市的话，就要蒙受经济损失。

三、经营紧跟市场，时刻关注国内外情变化及金融财政政策。近段时间，随着农产品价格快速上涨，化肥市场的行情逐渐趋好。我国化肥的市场价格不断上扬，出口量日益增多。但是由于这种价格的快速上涨和出口量的猛增影响到了我国化肥的市场供给和价格稳定，如今较为严厉的化肥出口政策，抑制了化肥出口。在产能过剩和原材料价格上涨的情况下，增加出口是国内化肥生产企业的主要获利途径之一。而国家出台的化肥出口新政可能会限制化肥的出口，这将使得原本用于出口的化肥转向内销，从而加剧国内化肥市场的竞争。

四、经营创新，走品牌渠道终端营销之路。经过多年的发展和积累，化肥行业已经演变成强势品牌与中小品牌两极分化的局面：一方面大品牌和小品牌依靠出色的营销抢占了市场高地，另一方面，数量庞大的中小品牌正在激烈厮杀。

造成这样的态势，原因有两个：一是品牌的崛起需要精耕细作的渠道建设和出色的终端营销；二是潜力巨大的市场正像一块肥肉，吸引了大批有着远大理想的行业人士前仆后继。

打造一个品牌需要机制和系统的支持。在渠道建设和终端策略上有两个原则特别重要，其一是渠道必须精细化、数据化地管理，必须更注重渠道商考核和激励机制的设计，而不是最大化的费用支持；其次是市场营销费用的投入，更多的应该放到终端的形象上；第三终端市场经营必须由以往的县乡建网设点向村组延伸以及向国营农场，集体合作社，个体种田大户转移、倾斜，实现销售渠道下沉。